八駿CRM交付中心對項目型銷售公司而言非常實用。

　　對于項目型銷售企業(yè)而言，項目的交付不是產(chǎn)品開發(fā)過程的項目管理，而是銷售簽單之后，方案執(zhí)行的過程管理。

　　項目管理的流程很長，可以從銷售和客戶達成合作意向開始，涉及到客戶需求管理、合作項目執(zhí)行，完成項目后客戶回款到位，合作算是告一段落。每個公司的管理方式不同，但基本上可以分為三個階段：前期需求階段、項目執(zhí)行階段和項目復盤環(huán)節(jié)。分別由銷售、項目經(jīng)理、項目組成員、財務、法務團隊，一起完成。

引申閱讀：項目型銷售管理CRM方案

　　一、前期：需求階段

　　前期需求階段最重要的是需求確認。

　　銷售和客戶達成合作意向之后，會根據(jù)客戶的要求，整理出服務清單，并整理客戶的需求和預期結果。雙方確認之后，即可進入立項階段。

　　立項階段分為 3 部分：項目規(guī)劃、方案輸出、和合規(guī)審核。

　　需求確認無誤后，項目經(jīng)理要進行做 3 件事情，項目規(guī)劃、方案輸出，提交審核。

　　項目規(guī)劃：

　　梳理出預計的項目開始時間、結束時間，確定每個服務清單的里程碑時間。讓銷售、客戶有心理預期，讓執(zhí)行團隊，提前做好準備。

　　方案輸出：

　　項目經(jīng)理、策劃要和銷售一起，把客戶的需求，轉化為策劃方案。只有方案客戶確認，才可能進入下一步。

　　在方案輸出的同時，方案預計的成本，項目經(jīng)理要大致預判可能的成本，如果成本較高，需要進一步修改方案或提高售價。

　　合規(guī)審核：

　　合規(guī)審核分為財務審核和法務審核。

　　財務審核：需求和賣點都沒有問題，那財務會審核，項目成本會不會太高，如果超出某個值，那也是不會通過的。財務要對公司的利潤率負責。

　　法務審核：最后一道是法務，合同會不會產(chǎn)生糾紛，合作的內容和方式，會不會給公司帶來麻煩。

　　完成兩道審核，銷售就可以拿著方案和具體的報價單，和客戶溝通，如果沒有什么問題，那就可以把合同提交到法務，申請轉為正式合同。

　　一切妥當后，項目進行執(zhí)行階段。

　　第二階段：項目執(zhí)行階段

　　項目執(zhí)行階段，涉及到的角色比較多，大致有業(yè)務線老板、項目經(jīng)理leader，項目經(jīng)理，項目執(zhí)行人員，財務、法務，銷售。

　　每個角色的關注點不同，我們提供不同的模塊滿足對應的需求。

　　業(yè)務線老板：

　　是要總攬全局的人，最關注部門給公司掙了多少錢，還有多少項目正在執(zhí)行。

　　我們要給老板提供儀表盤，進行項目總體情況觀察，包括「項目執(zhí)行金額」、「項目進度分布」、「項目成本報表」。

　　項目經(jīng)理 leader：

　　手邊同時進行的項目，可能達到上百個，要他一個一個的匯總項目進度，直接結果就是瘋掉。

　　項目經(jīng)理leader更關心是的，項目時間規(guī)劃，項目執(zhí)行進度，以及執(zhí)行過程遇到哪些問題，以及對整體成本的把控。

　　我們提供了「項目進度表」，當項目沒有達到預定的計劃，會及時向leader發(fā)出預警，超過成本紅線，也要重點關注。

　　項目經(jīng)理：

　　作為一線執(zhí)行者，要從立項跟進到項目結束，要做 3 件事：

　　任務管理：創(chuàng)建項目執(zhí)行計劃，需求拆分成任務，協(xié)調資源，確定每個服務清單的里程碑。

　　成本管理：通過提交項目過程中的成本，財務審批后打款，并記錄到項目的成本中。

　　結果同步：任務完成后，方案執(zhí)行結果同步銷售，任務清單狀態(tài)更新。

　　第三階段：復盤

　　項目執(zhí)行完畢之后，要進行項目復盤，總結項目經(jīng)驗，當再次接到類似需求，會做的更好。

　　項目復盤會從「執(zhí)行效果」、「成本分析」和「客戶滿意度」3 個角度回顧。

　　執(zhí)行效果：:會有一定的計算方法，比如說營銷文章，通過觸達人數(shù)、閱讀人數(shù)、帶貨效果等角度，計算項目效果。

　　成本分析：避免無謂的成本浪費。

　　客戶滿意度評價：從客戶評價和滿意度，兩個維度來衡量。

　　總結

　　項目執(zhí)行是個復雜漫長的過程，涉及到的角色較多，流程也是很復雜。在整理這個流程的時候，也是花費了不少精力，踩了不少的坑。八駿CRM項目型銷售管理軟件是專為項目型銷售企業(yè)打造，在客戶關系管理的基礎上，管理項目全生命周期。