為什么需要銷(xiāo)售流程？

想象一下，如果你要完成一頓晚餐，但沒(méi)有菜譜、沒(méi)有步驟，只是隨機(jī)抓食材、憑感覺(jué)下鍋，結(jié)果會(huì)怎樣？可能偶爾好吃，但大概率會(huì)翻車(chē)。銷(xiāo)售也是如此——沒(méi)有清晰的流程，就像“亂燉”一樣，不僅效率低，還可能錯(cuò)失客戶(hù)。銷(xiāo)售流程，就是一套系統(tǒng)化的“菜譜”，幫助企業(yè)把潛在客戶(hù)一步步轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客。

一、銷(xiāo)售流程到底是什么？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售流程是一套可重復(fù)使用的“客戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑”。它把銷(xiāo)售動(dòng)作分解成明確的步驟，讓團(tuán)隊(duì)知道什么時(shí)候該做什么、怎么做。比如從找到潛在客戶(hù)到簽單、再到售后服務(wù)，每一步都有對(duì)應(yīng)的策略。

它的核心價(jià)值有3點(diǎn)：

• 減少“拍腦袋”決策：新手銷(xiāo)售不再手忙腳亂，老員工也能避免依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

• 提升客戶(hù)體驗(yàn)：客戶(hù)感受到的是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，而不是混亂的推銷(xiāo)。

• 提高成交效率：資源集中在高價(jià)值客戶(hù)身上，避免在無(wú)效環(huán)節(jié)浪費(fèi)時(shí)間。

二、銷(xiāo)售流程的6個(gè)關(guān)鍵步驟

無(wú)論你是賣(mài)軟件還是賣(mài)咖啡，銷(xiāo)售流程都繞不開(kāi)以下6個(gè)階段：

1. 找到潛在客戶(hù)：別在錯(cuò)誤的人身上浪費(fèi)時(shí)間

這一步的核心是“精準(zhǔn)篩選”。比如通過(guò)廣告吸引線(xiàn)索、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，或者用社交媒體私信觸達(dá)目標(biāo)人群。重點(diǎn)在于區(qū)分“隨便看看”和“真正有意向”的人。例如，某家教育機(jī)構(gòu)通過(guò)在線(xiàn)表單收集客戶(hù)需求，再用電話(huà)回訪篩選出愿意試聽(tīng)的家長(zhǎng)，這就是高效的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

△八駿CRM產(chǎn)品截圖：我的線(xiàn)索

2. 了解客戶(hù)需求：先別急著推銷(xiāo)

很多銷(xiāo)售一上來(lái)就介紹產(chǎn)品，結(jié)果客戶(hù)根本不買(mǎi)賬。正確的做法是先提問(wèn)和傾聽(tīng)。比如問(wèn)客戶(hù)：“您目前遇到的最大問(wèn)題是什么？”“您希望解決到什么程度？”通過(guò)這些問(wèn)題挖掘痛點(diǎn)，甚至幫客戶(hù)理清自己沒(méi)意識(shí)到的需求。這時(shí)候，一套標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)調(diào)研問(wèn)卷或SPIN提問(wèn)法（圍繞現(xiàn)狀、難點(diǎn)、影響、需求提問(wèn)）就能派上用場(chǎng)。

△八駿CRM產(chǎn)品截圖：客戶(hù)詳情

3. 展示解決方案：把產(chǎn)品變成“答案”

客戶(hù)不關(guān)心你的產(chǎn)品有多牛，只關(guān)心它能否解決問(wèn)題。因此，你需要把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為實(shí)際利益。例如，賣(mài)CRM系統(tǒng)時(shí)，與其說(shuō)“我們的系統(tǒng)有數(shù)據(jù)分析功能”，不如說(shuō)“它能幫你節(jié)省30%的客戶(hù)跟進(jìn)時(shí)間，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升20%”。用案例、演示或?qū)Ρ葦?shù)據(jù)讓客戶(hù)直觀看到價(jià)值。

4. 處理反對(duì)意見(jiàn)：客戶(hù)的拒絕是成交的信號(hào)

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“太貴了”或“我再考慮一下”，這反而是成交前的臨門(mén)一腳。這時(shí)別急著反駁，可以用共情回應(yīng)：“我完全理解您的顧慮，很多客戶(hù)一開(kāi)始也這么想……”接著用數(shù)據(jù)或案例打消疑慮。比如，提供分期付款選項(xiàng)，或者展示同類(lèi)客戶(hù)的使用成果。

5. 促成交易：抓住客戶(hù)的“沖動(dòng)時(shí)刻”

當(dāng)客戶(hù)反復(fù)詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)、對(duì)比方案時(shí)，說(shuō)明他們已接近決策。此時(shí)可以用一些小技巧推動(dòng)成交，例如限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)送附加服務(wù)，或者直接說(shuō)：“您希望下周還是這周五開(kāi)始合作？”讓客戶(hù)選擇“何時(shí)買(mǎi)”，而不是“要不要買(mǎi)”。

6. 售后跟進(jìn)：別讓客戶(hù)覺(jué)得“買(mǎi)完就被拋棄”

簽單不是終點(diǎn)，而是長(zhǎng)期關(guān)系的起點(diǎn)。定期回訪客戶(hù)使用情況、推送個(gè)性化優(yōu)惠，甚至邀請(qǐng)客戶(hù)參與產(chǎn)品改進(jìn)調(diào)研，都能大幅提升復(fù)購(gòu)率。例如，某品牌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后1個(gè)月發(fā)送使用技巧郵件，3個(gè)月后推薦配套產(chǎn)品，一年后提供會(huì)員升級(jí)服務(wù)，這種持續(xù)關(guān)懷讓客戶(hù)黏性顯著提高。

三、如何讓銷(xiāo)售流程更高效？

• 用工具代替人工：比如使用CRM系統(tǒng)（例如八駿CRM）自動(dòng)記錄客戶(hù)跟進(jìn)記錄、分析轉(zhuǎn)化率，避免銷(xiāo)售離職導(dǎo)致客戶(hù)信息丟失。

• 定期復(fù)盤(pán)優(yōu)化：通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到流程中的瓶頸。比如發(fā)現(xiàn)80%的客戶(hù)卡在“方案呈現(xiàn)”階段，就需要加強(qiáng)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)培訓(xùn)。

• 保持靈活性：不同行業(yè)需微調(diào)步驟。例如，B2B銷(xiāo)售可能需要更長(zhǎng)的決策周期，而B(niǎo)2C則要更注重快速促成交易。

  

結(jié)語(yǔ)：銷(xiāo)售流程的本質(zhì)是以客戶(hù)為中心

一套好的銷(xiāo)售流程，不是機(jī)械地執(zhí)行步驟，而是圍繞客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)調(diào)整。它既能幫企業(yè)提升效率，又能讓客戶(hù)感受到被重視。正如某位資深銷(xiāo)售所說(shuō)：“流程是死的，人是活的。真正的高手，懂得在框架內(nèi)發(fā)揮溫度。”
如果你正在為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效率低下而頭疼，不妨從梳理流程開(kāi)始，再搭配一款好用的CRM工具（比如能無(wú)縫銜接全流程的八駿CRM），或許會(huì)發(fā)現(xiàn)：簽單，原來(lái)可以這么簡(jiǎn)單。