客戶分級管理制度是企業(yè)根據(jù)客戶對于企業(yè)的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級，策劃配套的客戶關(guān)懷項目,針對不同客戶群的 需求特征、采購行為、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略,配置不同的市場銷售、服務(wù)和管理方案。本文系統(tǒng)的介紹客戶分級管理的意義及方法!

為什么要進行客戶分級管理?

客戶分級管理的背景是企業(yè)的資源是有限的，銷售人員的精力也是有限的，如何將有限的資源最大化，把更多資源投放到高價值客戶身上,從而為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤就是客戶分級管理的意義。

如何進行客戶分級管理?

客戶分級最常見的方式，就是根據(jù)客戶貢獻度來分。如訂單少、訂單金額低、利潤貢獻少的為普通客戶，訂單高、訂單金額高、利潤貢獻多的為高價值客戶。具體行業(yè)會有所不同。

客戶分類可以根據(jù)客戶的規(guī)模、來源、行業(yè)、區(qū)域、意向度等進行分類。作為銷售想更快識別好客戶，把更多時間花在他們身上以便獲得更高的業(yè)績，那一定要對客戶進行判斷，對以上各維度進行加權(quán)進行分類。

1、ABC類雷托分析法

如圖，我們將目標市場的客戶都定義為D類客戶，通過推進和客戶關(guān)系的維護，對其中有機會成交的客戶進行轉(zhuǎn)化，將D類轉(zhuǎn)化為C類客戶，而判斷完全短期內(nèi)完全無意向的客戶可以放到公海池;通過推薦，在C類客戶中有明顯意向，我們預計有成交的可能的客戶，客戶歸納為B類客戶;而哪些愿意跟您談合作，有明顯傾向性的可以歸為A類客戶。

2、意向度+判斷法

目前國內(nèi)使用較廣的客戶分類方法還有將客戶分為六大類的: 1.非客戶 2.潛在客戶 3.目標客戶 4.意向客戶 5.現(xiàn)實客戶 6.流失客戶 。這六大類是根據(jù)客戶的意向度以及銷售客觀判斷的。

當然，每家公司對客戶分類標準不同，做為銷售員，要開發(fā)、推進，以獲得更多A類客戶/意向客戶。

客戶分類的工具

1、Excel表格

【優(yōu)勢】簡單易上手、成本低

【劣勢】數(shù)據(jù)難整理、易丟失、易遺漏

2、CRM系統(tǒng)

【優(yōu)勢】

易過濾：有客戶查詢視圖，可以滿足多維度查詢，不容易遺漏客戶;

智能提醒：幫助銷售推進。企業(yè)可以通過CRM設(shè)定如重點客戶3天提醒跟進，銷售自然不會遺漏;也可以跟進客戶的同時設(shè)定下一次拜訪時間，智能提醒。

易溯源：哪些A類/意向客戶來源于哪些渠道，分布在哪些區(qū)域，哪個行業(yè)?這些問題都可以通過CRM輕松獲得答案，幫助銷售團隊提升業(yè)務(wù)能力。

【劣勢】

需要學習、付費

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