正如我們之前所討論的，現(xiàn)代合作伙伴關(guān)系已迅速從僅與轉(zhuǎn)售合作伙伴合作轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)合銷售。如今，在市場上取得成功的軟件、技術(shù)、云和服務(wù)公司正在以更具協(xié)作性和敏捷性的方式與合作伙伴合作。他們是共同銷售，而不是轉(zhuǎn)售。

公司正在與合作伙伴共同創(chuàng)新開發(fā)聯(lián)合解決方案，在動態(tài)營銷活動中共同營銷這些聯(lián)合解決方案，共同投資營銷和銷售活動，資金需要在合作伙伴之間流動，最后通過聯(lián)合銷售將所有合作伙伴的資源整合在一起，以便更快、更有效地與共同客戶達(dá)成業(yè)務(wù)。

不幸的是，傳統(tǒng)的伙伴關(guān)系管理解決方案是為管理通過渠道轉(zhuǎn)售您的產(chǎn)品的舊式合作伙伴而構(gòu)建的，從未為這些現(xiàn)代生態(tài)系統(tǒng)合作活動而構(gòu)建。

1. 孤立的伙伴關(guān)系

不斷變化的客戶需求改變了公司之間的合作方式。您希望在整個客戶旅程中為客戶提供滿意的服務(wù)。當(dāng)您的所有合作伙伴齊心協(xié)力為您的客戶服務(wù)時，這便可實(shí)現(xiàn)。

但是，使用 PRM 軟件，您可以孤立地與生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴建立聯(lián)系 - 這意味著每個合作伙伴都可以與您單向協(xié)作，您托管 PRM 門戶，擁有所有數(shù)據(jù)和安全權(quán)限，而其他所有人都必須登錄您的 PRM，上傳他們的信息并定期更新。但是，您的合作伙伴也在與其他合作伙伴合作，因此他們必須登錄多個不同的 PRM 門戶，這些門戶具有不同的登錄名、協(xié)議、數(shù)據(jù)要求和數(shù)據(jù)完整性問題。

如今，企業(yè)與頂級生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的合作方式顯然并非如此。這種孤立的方式無法讓您和您的合作伙伴作為一個統(tǒng)一的整體進(jìn)行協(xié)作和合作，共同構(gòu)建聯(lián)合解決方案，將多個合作伙伴聚集在一起進(jìn)行聯(lián)合營銷和聯(lián)合融資，最終管理聯(lián)合產(chǎn)品的聯(lián)合銷售活動，協(xié)調(diào)共享機(jī)會，并連接來自每個值得信賴的合作伙伴的多個 CRM 的所有信息。

2. 孤立的業(yè)務(wù)流程

現(xiàn)代生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴需要跨合作伙伴的工作流程，您可以在其中定義合作伙伴合作的步驟、操作、狀態(tài)、批準(zhǔn)和政策。通過這種設(shè)置，每個生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴都可以從彼此那里受益，從而為各自的客戶提供便利。不幸的是，PRM 解決方案不提供共同創(chuàng)新、共同營銷、共同銷售、共同投資的機(jī)會，以便您的生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴作為一個網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)作。

3. 多個合作伙伴之間不共享數(shù)據(jù)

為了連接來自合作伙伴的實(shí)時數(shù)據(jù)，PRM 解決方案要求您為每個合作伙伴單獨(dú)構(gòu)建和維護(hù)自定義集成。這帶來了許多挑戰(zhàn)，包括：

• 您和您合作伙伴的 IT 組織大量參與構(gòu)建集成。

• 添加新合作伙伴意味著為您想要引入的每個合作伙伴構(gòu)建和維護(hù)新的集成

• API 經(jīng)常改變并中斷連接，因此維護(hù)這些連接不是自動的

大多數(shù)公司不愿意費(fèi)力創(chuàng)建如此多的集成，因此他們默認(rèn)讓合作伙伴經(jīng)理從他們的 CRM 系統(tǒng)手動更新他們的 PRM - 或者更糟的是，在電子表格上跟蹤他們的合作伙伴活動 - 從而導(dǎo)致您的 PRM 中出現(xiàn)錯誤、不準(zhǔn)確和過時的信息

4. 意外數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)高

如上所述，將 PRM 集成到合作伙伴的 CRM 系統(tǒng)中既繁瑣又昂貴，而且對 IT 來說負(fù)擔(dān)很重，大多數(shù)公司都不愿意承擔(dān)。這意味著大多數(shù) PRM 實(shí)際上是由合作伙伴使用電子表格更新的，存在較高的意外數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)。

此外，由于 PRM 無法處理當(dāng)今現(xiàn)代生態(tài)系統(tǒng)合作要求(如共同創(chuàng)新和共同銷售)，合作伙伴經(jīng)理甚至不使用公司的 PRM 解決方案來管理合作伙伴活動。問問他們——他們在電子表格上運(yùn)行一切。他們從 CRM 中提取信息，與合作伙伴分享，然后花時間在每周的節(jié)奏電話會議上協(xié)調(diào)信息，而不是討論合作伙伴戰(zhàn)略。

所有這些加起來就是一場數(shù)據(jù)安全和數(shù)據(jù)質(zhì)量噩夢。我們聽說過一些恐怖故事(從未公開報(bào)道過)，關(guān)于合作伙伴經(jīng)理錯誤地共享了錯誤的電子表格或?qū)㈦娮颖砀裰械臄?shù)據(jù)提供給錯誤的合作伙伴，并無意中包括了競爭對手的 CRM 機(jī)會數(shù)據(jù)之一。哎喲。

即使沒有這些數(shù)據(jù)泄露的噩夢，由于數(shù)據(jù)是在電子表格中手動管理的，所以很容易出錯，而且在您的合作伙伴經(jīng)理掛斷電話后，數(shù)據(jù)就會開始過時。

5. 合作伙伴業(yè)務(wù)成果未量化

由于上述許多問題，大多數(shù)合作團(tuán)隊(duì)已恢復(fù)使用電子表格或手動更新系統(tǒng)，以便跟蹤合作伙伴活動的進(jìn)展情況。

此外，即使運(yùn)行良好，PRM 系統(tǒng)也僅用于管理轉(zhuǎn)售合作伙伴。因此，負(fù)責(zé)與 SaaS 供應(yīng)商、技術(shù)合作伙伴、服務(wù)合作伙伴、云合作伙伴和其他合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合銷售的合作伙伴經(jīng)理通常使用電子表格，而從未真正登錄 PRM 來管理他們的業(yè)務(wù)。

因此，合作伙伴領(lǐng)導(dǎo)者面臨著挑戰(zhàn)，他們需要了解業(yè)務(wù)中實(shí)際發(fā)生的事情——尤其是當(dāng)聯(lián)合銷售成為您收入機(jī)會的重要組成部分時。運(yùn)行 QBR 需要 2-3 周的時間從您的合作伙伴團(tuán)隊(duì)、地區(qū)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)收集數(shù)據(jù)。然后將數(shù)據(jù)組裝到系統(tǒng)、工具或電子表格中進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。這一切都很有挑戰(zhàn)性、耗時、需要大量人力，而且絕對不可擴(kuò)展。

您需要 PRM 解決方案嗎?

您可能想知道PRM是 否是擴(kuò)大合作伙伴關(guān)系以開展現(xiàn)代合作伙伴活動的正確選擇。您對 PRM 解決方案進(jìn)行投資的決定取決于許多因素，包括您的策略、您對未來合作機(jī)會的看法、您是否已經(jīng)擁有 PRM 解決方案、您在哪種合作市場工作以及其他因素。

在當(dāng)今瞬息萬變的世界中，很難跟蹤創(chuàng)新的速度，因此，企業(yè)之間合作的速度和方式也在不斷發(fā)展。在這種情況下，如果您專注于與生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴共同銷售，那么投資PRM平臺是正確的方法。